Mức hoa hồng “khủng” khi giao dịch thành công khiến môi giới bất động sản luôn nằm trong “top” những ngành nghề hấp dẫn. Tuy nhiên, đây cũng là ngành nghề có tỉ lệ biến động nhân sự cao do sự cạnh tranh gay gắt. Bậc thầy bất động sản Mỹ, bà Leigh Brown đã chỉ ra 7 sai lầm chết người trong kinh doanh bất động sản mà các môi giới thường mắc phải.
Leigh Brown là 1 nhân vật truyền cảm hứng nổi tiếng trong kinh doanh bất động sản tại Mỹ. Bà là Chủ tịch Quốc gia năm 2017 của Hội đồng Bất động sản Nhà ở Mỹ (CRS) và là chuyên gia đào tạo uy tín trong lĩnh vực này. Tên tuổi Leigh Brown còn gắn với cuốn sách bán chạy số 1 trên Amazon là The 7 deadly sins of Sales (7 sai lầm chết người trong kinh doanh). Trong cuốn sách này, bà đã nêu đích danh những sai lầm đẩy môi giới đến thất bại khi hành nghề.
Sai lầm đầu tiên: Hội chứng cái tôi cá nhân
Một trong những sai lầm nhiều môi giới bất động sản mắc phải khi tiếp cận khách hàng là đặt cái tôi cá nhân lên quá cao. Do đó, khi tư vấn, họ quá chú trọng vào việc thể hiện, bày tỏ quan điểm cá nhân, hướng đối phương theo chủ ý của mình hơn là lắng nghe tâm tư, nguyện vọng để thực sự hiểu điều khách hàng mong muốn. Điều này gây ra sự mệt mỏi đối với người được tư vấn. Theo bà Leigh Brown, trong kĩ năng giao tiếp, một môi giới giỏi cần biết cách kết nối, lắng nghe nhằm nắm bắt khách hàng qua những cuộc trò chuyện.
Bà Leigh Brown, Chủ tịch Quốc gia
năm 2017 của Hội đồng Bất động sản Nhà ở Mỹ (CRS)
Sai lầm số 2: Bỏ rơi khách hàng cũ
Nhiều môi giới thường “bỏ rơi” khách hàng khi lần đầu tiếp cận thất bại và nhanh chóng chuyển sang khách hàng mới. Trong kinh doanh nói riêng và các ngành nghề khác nói chung, thành công là một quá trình được cấu thành từ sự kiên trì và nỗ lực không ngừng theo đuổi mục tiêu. Thường xuyên quan tâm đến khách hàng cũ cần trở thành một nguyên tắc trong nghề kinh doanh dịch vụ. Khi bạn dành nhiều thời gian và công sức với những người bạn đã từng làm việc, tỉ lệ thành công sẽ cao hơn.
Sai lầm số 3: Nóng vội khi giải quyết vấn đề
Rất nhiều môi giới luôn giải quyết vấn đề một cách cấp bách. Họ nóng lòng gọi điện liên tục cho khách, tìm mọi cách thúc giục khách kí hợp đồng… Trong nhiều tình huống, sự vội vã không đúng thời điểm và không cần thiết sẽ gây phản cảm với khách hàng. Môi giới cần phải học cách quan sát, phán đoán tình hình để biết khi nào cần nóng vội và khi nào nên “trầm” lại, chờ cơ hội chín muồi.
Sai lầm số 4: Chọn không đúng khách hàng mục tiêu
Khách hàng là yếu tố then chốt của một giao dịch thành công. Thế nhưng nhiều môi giới lại chọn không đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Trong khi đó, việc nhận diện đúng khách hàng là cơ sở để định hình các chiến lược truyền thông, marketing phù hợp và hiệu quả nhất. Không xác định đúng phân khúc khách hàng, môi giới sẽ không thể tiếp cận khách hàng tiềm năng, tỉ lệ chuyển đổi thành công gần như là không thể.
Lần lượt vào ngày 8 và ngày 10 tháng 9, bà Leigh Brown sẽ giảng dạy
trong chuỗi đào tạo Expert Talk của Batdongsan.com.vn tại Hà Nội và Tp.HCM
Sai lầm số 5: Không biết chấp nhận thất bại
Nhiều môi giới thường nhanh chóng bỏ cuộc, bỏ nghề sau những lần gặp khách không thành công. Họ cũng dễ rơi vào trạng thái buồn nản khi gặp những khách hàng cư xử không đúng mực. Để gắn bó lâu dài với nghề, một môi giới bất động sản cần phải học cách chấp nhận thất bại, bỏ qua những chuyện không như ý, nhìn nhận lại bản thân và kiên tâm với mục tiêu của chính mình.
Sai lầm số 6: Không trung thực
Có một thực tế là người tiêu dùng đang ngày càng trở nên thông thái. Một nguyên tắc khi tiếp cận khách hàng của môi giới bất động sản là sự thật, sự thật và sự thật. Việc cung cấp cho khách hàng những thông tin khách quan, trung thực nhất là trách nhiệm của người môi giới. Sự thật là công cụ bán hàng mạnh mẽ nhất mà môi giới sẵn có.
Sai lầm số 7: Tham công tiếc việc
Nhiều nhân viên kinh doanh đang lao vào công việc, coi công việc là trên hết. Họ chạy theo doanh số bán hàng, lãng quên gia đình và cả chính bản thân vì công việc. Thế nhưng, việc chạy theo doanh số và không sống cho chính mình sẽ đẩy người môi giới rơi vào nhiều thái cực như chán nản, mệt mỏi, mất phương hướng khi công việc không được như ý. Vì vậy, bên cạnh công việc, hãy biết cân bằng cuộc sống, dành cho mình những khoảng lặng cần thiết và biết chăm sóc bản thân, gia đình.
Lần lượt vào ngày 8 và ngày 10 tháng 9 tới đây, bà Leigh Brown sẽ giảng dạy trong chuỗi đào tạo Expert Talk với chủ đề “Nghệ thuật tiếp cận khách hàng và marketing trong thực hành kinh doanh bất động sản” tại Hà Nội và Tp.HCM. Sự kiện được hợp tác tổ chức bởi Kênh thông tin bất động sản số 1 Việt Nam Batdongsan.com.vn, Hiệp hội Môi giới Quốc gia Mỹ (NAR), Hiệp hội Bất động sản Việt Nam (VNREA) và Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS).
Thúy An
(Theo Enternews.vn)
